Clientes Vendedores

“A maneira mais eficaz e rentável de transformar o cliente em um parceiro na prospecção é fazê-lo se tornar, espontaneamente, um propagador da marca. A opinião é de Sérgio Almeida, consultor e referência nacional em clientes. ‘’Se quiser multiplicar sua força de vendas, multiplique o número de clientes encantados. Eles sairão vendendo e não custará nada para a empresa. Essa é a principal estratégia para trazer seus clientes para o processo de vendas’’.

Encantar o cliente significa ir além do que ele pediu, surpreendê-lo durante a experiência de compra. Antes de tudo, entretanto, preocupe-se em dar ao cliente o que ele espera e em hipótese alguma prometa o que não pode cumprir. Somente depois desse passo é que a sua empresa estará apta para ousar e encantar o cliente por meio de ações inusitadas.

Para provocar encantamento, Almeida dá algumas dicas: ‘’Preste um espetáculo de atendimento, faça com que seu cliente fique deslumbrado, que realmente veja você como um parceiro que não tem o objetivo de apenas levar o dinheiro dele, e sim de firmar uma parceria de sucesso. Conquiste seu cliente, não só o bolso, mas a mente e o coração. Quando se posiciona dessa forma, você traz os clientes para o seu lado e os torna grandes vendedores’’.

A Clínica Delfin, localizada em Salvador, soube utilizar de forma eficaz o encantamento do cliente. Top de Marketing nos últimos cinco anos, ela focou suas ações na excelência do atendimento. Ao contrário do que muito vendedor possa pensar, está no quadro de colaboradores o grande triunfo da Delfin: os funcionários são cuidadosamente treinados para demonstrar proatividade aos clientes. É por meio de pequenos detalhes, como questionar se o cliente vai precisar de transporte para ir embora após efetuar o exame ou se deseja consumir alguma coisa logo após um exame que tenha sido feito em jejum, que a clínica tem conseguido surpreender seus clientes. Além disso, o estabelecimento disponibiliza um espaço exclusivo para as crianças, com atividades e vídeos educativos. A sala conta sempre com a atenção de algum funcionário da própria clínica, que também recebe treinamento para cumprir essa função.

Resultado? A empresa aumentou, em cinco anos, quatro vezes sua estrutura, tanto em número de funcionários quanto em faturamento e clientes. Em Lauro de Freitas, cidade próxima a Salvador, a Delfin resolveu abrir uma nova sede e pôde sentir o quão forte estava sendo divulgada espontaneamente. ‘’Muitas pessoas paravam seus carros para perguntar quando seria inaugurada a nova unidade. Elas esperavam ansiosas, pois, por meio da marca estabelecida em Salvador, as expectativas eram grandes para a espera da nova unidade. Isso geralmente acontece com shoppings e lojas, mas você já ouviu falar nessa espera pela inauguração de uma clínica médica? Esse é um caso excepcional de uma empresa que cresceu bastante com a estratégia de encantar o cliente’’, conta Almeida, que participou de trabalhos na clínica.

Revista VendaMais – Fevereiro 2010